Vertriebsmitarbeiter finden: Herausforderungen und Lösungsansätze für dein Recruiting

Sales-Talente, die die nötigen Hard und Soft Skills mitbringen, um dein Produkt sichtbar zu machen und nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen, sind schwierig zu erreichen und noch schwieriger zu überzeugen. In diesem Artikel erfährst du, worauf es beim Recruiting von Vertriebler:innen ankommt.

Das moderne Sales-Team: viel mehr als nur „Verkauf”

Ein starkes Sales-Team ist für die meisten Unternehmen ein Must-have – denn selbst das beste Produkt verkauft sich nicht von allein. Engagierte Vertriebler:innen ermöglichen deinem Unternehmen, neue und bestehende Kund:innen zu erreichen und zu begeistern. Sie sorgen dabei nicht nur für Umsatz, sondern tragen auch dazu bei, dass deine Marke und dein Angebot am Markt sichtbar werden.

Der Fachbereich Sales ist weit mehr als nur der „Verkauf“. 

Er ist eine komplexe, strategisch wichtige Einheit, die eng mit anderen Bereichen wie Marketing, Produktmanagement und Customer Success verzahnt ist. Im modernen Vertrieb geht es längst nicht mehr nur darum, Produkte oder Dienstleistungen an den Mann oder die Frau zu bringen – vielmehr steht der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen im Zentrum. 

Der Sales-Bereich ist heute datengetrieben, kundenorientiert und stark von digitalen Tools geprägt. CRM-Systeme, Sales Automation, Social Selling und gezielte Leadgenerierung sind fester Bestandteil des Tagesgeschäfts.

Je nach Unternehmensgröße und Branche gliedert sich der Bereich häufig in unterschiedliche Rollen: vom Inbound- und Outbound-Sales über Key Account Management bis hin zum Business Development. 

Dabei sind nicht nur Abschlussstärke und Verhandlungsgeschick gefragt, sondern auch strategisches Denken, Marktverständnis und die Fähigkeit, komplexe Kundenbedarfe zu erkennen und passgenaue Lösungen zu präsentieren. Kurz gesagt: Der Fachbereich Sales ist ein spannendes, dynamisches Umfeld – und für den Unternehmenserfolg absolut entscheidend.

Für ein leistungsstarkes Vertriebsteam braucht es Strateg:innen, die den Überblick behalten und Prozesse optimieren, ebenso wie kommunikative Talente, die im direkten Gespräch mit (potenziellen) Kund:innen überzeugen. 

Auch analytisch denkende Köpfe, die Daten interpretieren und daraus die richtigen Schlüsse ziehen, sind unverzichtbar. 

Entscheidend ist, dass die Teammitglieder sich in ihren Stärken ergänzen und gemeinsam auf ein Ziel hinarbeiten: nachhaltiges Wachstum durch echte Kundenbeziehungen. 

Ein ausgewogenes Team verbindet Expertise, Empathie und Drive – die ideale Mischung, um erfolgreich am Markt zu agieren.

Die wichtigsten Disziplinen im Fachbereich Sales 

• Hunting: Der Begriff Hunting beschreibt im Vertrieb den aktiven Part der Neukundengewinnung – also genau den Bereich, in dem es darum geht, potenzielle Kund:innen gezielt anzusprechen. Wer im Hunting erfolgreich sein will, kombiniert strategisches Denken mit einem ausgeprägten Gespür für den richtigen Moment – und schreckt nicht vor Kaltakquise zurück. 
• Closing: Der Begriff Closing bezeichnet im Sales die Phase, in der potenzielle Kund:innen überzeugt und der Verkaufsabschluss herbeigeführt wird. Closer:innen übernehmen meist, wenn ein Lead bereits qualifiziert und kontaktiert ist – ihr Fokus liegt auf dem finalen Schritt zum Deal. Dabei sind Verhandlungsgeschick, Einfühlungsvermögen und eine klare Abschlussorientierung gefragt.
• Account Management: Hier geht es um die Betreuung und Weiterentwicklung bestehender Kundenbeziehungen. Account Manager:innen sorgen dafür, dass Kund:innen zufrieden bleiben, identifizieren Cross- und Upselling-Potenziale und bauen langfristige Partnerschaften auf. Gute Account Manager:innen sollten sowohl kommunikationsstark als auch lösungsorientiert sein.
• Sales Ops: Sales Operations – kurz Sales Ops – bildet das Rückgrat eines gut funktionierenden Vertriebsteams. Sales Ops sorgt dafür, dass Tools, Daten, Prozesse und Reporting reibungslos laufen, damit sich das Sales-Team voll auf den Verkauf konzentrieren kann. Dazu gehören unter anderem CRM-Management, Pipeline-Analysen, Zielvorgaben und die Optimierung interner Abläufe. Kurz gesagt: Sales Ops macht den Vertrieb messbar, skalierbar – und erfolgreicher.
• Sales Management: Sales Management ist die Führungsebene im Vertrieb und trägt die Gesamtverantwortung für den Erfolg des Sales-Teams. Hier laufen Strategie, Steuerung und Motivation zusammen. Sales Manager:innen setzen Ziele, entwickeln Vertriebsstrategien, analysieren Kennzahlen und unterstützen ihre Teams dabei, ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Hier sind analytisches Denken und Leadership-Qualitäten gefragt. 

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Vertriebler finden: die Herausforderungen 

Beim Sales-Recruiting hast du es mit einigen spezifischen Herausforderungen zu tun, die teilweise nicht so einfach zu lösen sind. Verschaffe dir hier einen Überblick über die Challenges: 

Schwierige Einschätzung von Sales-Kompetenzen

Sales-Kompetenzen im Recruiting-Prozess korrekt einzuschätzen, ist gar nicht so einfach. 

Das liegt darin, dass erfolgreiche Vertriebsarbeit oft mehr als nur technische Fähigkeiten oder Fachwissen erfordert. Viele Eigenschaften, die gute Vertriebler:innen ausmachen, sind nicht direkt messbar und schwer in einem standardisierten Interview zu erkennen.

Erfolgreiche Vertriebler:innen zeichnen sich durch eine Reihe von Soft Skills aus: 

• Empathie
• Überzeugungskraft
• Resilienz
• Kommunikationsfähigkeit
• Verhandlungsgeschick

Diese Merkmale sind jedoch nicht so leicht greifbar, wie beispielsweise technische Fachkenntnisse. Ein:e Bewerber:in kann in einem Gespräch souverän wirken, aber es bleibt unklar, ob er oder sie in der Praxis wirklich in der Lage ist, schwierige Verhandlungen zu führen oder mit Ablehnung umzugehen.

In Bewerbungsgesprächen glänzen Kandidat:innen vielleicht mit einem breiten Wissen über Verkaufstechniken oder Methoden wie zum Beispiel SPIN Selling oder die Challenger-Methode. Doch das Wissen allein garantiert noch keinen Verkaufserfolg. Es fehlt oft die praktische Erfahrung – das „Real-Life-Know-how“ – wie man mit echten, teils schwierigen Kund:innen umgeht. 

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Ein Kandidat oder eine Kandidatin mag über Kenntnisse in Verkaufsprozessen verfügen, aber die tatsächliche Umsetzung in einem dynamischen Markt ist eine ganz andere Herausforderung.

Die Nadel im Heuhaufen: Sales-Kompetenz plus Branchenkenntnisse 

Neben den Sales-Kompetenzen musst du in vielen Fällen auch nach spezifischen Branchenkenntnissen Ausschau halten, wenn du die passende Person für dein Sales-Team finden willst. 

Besonders in komplexen, spezialisierten Märkten wie beispielsweise der Technologiebranche oder im B2B-Bereich sind Branchenkenntnisse entscheidend. 

Hier müssen Vertriebler:innen nicht nur die Produkte oder Dienstleistungen verstehen, sondern auch die spezifischen Herausforderungen und Anforderungen der Zielgruppen. Ein:e Kandidat:in mit exzellenten Vertriebskompetenzen könnte ohne fundiertes Branchenwissen Schwierigkeiten haben, das Vertrauen anspruchsvoller Kund:innen zu gewinnen oder die richtigen Lösungen anzubieten.

Umgekehrt könnten Branchenexpert:innen ohne die nötigen Vertriebskompetenzen Schwierigkeiten haben, die eigenen Ideen und Lösungen überzeugend zu präsentieren oder erfolgreich abzuschließen.

Vertriebskompetenz und Branchenwissen sind zwei unterschiedliche Paar Schuhe – und oft gibt es entweder das eine oder das andere, aber nicht beides in ausreichendem Maße.

Anspruchsvolle Bewerber:innen 

In den letzten Jahren haben sich die Erwartungen und Ansprüche von Bewerber:innen im Sales-Bereich spürbar verändert – und das wirkt sich direkt auf das Recruiting aus. 

Vertriebler:innen legen heute nicht mehr nur auf attraktive Gehaltsmodelle und hohe Provisionen Wert, sondern erwarten zusätzlich moderne Arbeitsbedingungen, klare Entwicklungsperspektiven und ein sinnstiftendes Arbeitsumfeld. 

Besonders die jüngere Generation achtet stärker auf Work-Life-Balance, Flexibilität und eine wertschätzende Unternehmenskultur.

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Gleichzeitig sind viele Bewerber:innen selbstbewusster geworden: Sie kennen ihren Marktwert, stellen hohe Anforderungen an Führung, Prozesse und Tools – und erwarten oft schnelle Aufstiege oder ambitionierte Zielgehälter, die nicht immer zur Unternehmensrealität passen. 

Diese Schere zwischen den Ansprüchen der Bewerber:innen und Unternehmensangebot erschwert die Suche zusätzlich, insbesondere bei kleinen und mittelständischen Unternehmen, die nicht mit großen Gehaltspaketen oder bekannten Marken punkten können.

3 Tipps für dein Sales-Recruiting 

Die passenden Sales-Talente für dein Team zu finden, ist nicht einfach. Wir haben 3 Tipps für dich, um dir die Suche zu vereinfachen. Von der Stellenanzeige bis zum Onboarding: 

Vertriebler:innen finden: Sei so konkret wie möglich!  

Ein zentraler Erfolgsfaktor im Recruiting von Sales-Mitarbeiter:innen ist eine präzise und ehrliche Stellenanzeige. Gerade im Vertrieb ist es entscheidend, dass Bewerber:innen schon vor der Bewerbung ein klares Bild davon bekommen, was sie erwartet – fachlich wie kulturell. 

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Wer in der Anzeige vage bleibt oder mit Floskeln arbeitet, riskiert Fehlbesetzungen und eine hohe Absprungrate im Bewerbungsprozess.

Statt allgemeiner Formulierungen wie „Sie sind kommunikativ und begeisterungsfähig“, sollte deine Stellenanzeige einige Punkte konkret benennen:

• Produkt und Branche: Benenne ganz klar, in welcher Branche sich dein Unternehmen bewegt und welches Produkt an welche Zielgruppe verkauft werden soll. Am besten nimmst du diese Informationen schon in den Titel deiner Stellenanzeige auf und führst im Text der Ausschreibung weiter aus, was euer Produkt ausmacht und an wen ihr euch richtet. Der Titel deiner Stellenanzeige könnte zum Beispiel so aussehen: „Sales Manager für Bremssysteme im Außendienst (m/w/d)”
• Vergütung: Die Höhe des Gehalts ist ohnehin sehr interessant für potenzielle Bewerber:innen, doch gerade im Vertrieb solltest du das Vergütungssystem transparent kommunizieren. Im Sales wird häufig mit einer Kombination aus einem Grundgehalt plus Provision gearbeitet. Beschreibe schon in der Stellenanzeige, wie sich die Gehälter in deinem Sales-Team zusammensetzen und ob es sich um eine gedeckelte oder ungedeckelte Provision handelt. 
• Arbeitsalltag: Je nachdem, um welche Sales-Position es sich handelt, kann der Arbeitsalltag sehr unterschiedlich aussehen. Wichtige Aspekte, die du in der Stellenanzeige ansprechen solltest, damit sich deine Bewerber:innen ein Bild machen können: Handelt es sich um eine Außendienst-Position? Falls ja, gibt es einen Dienstwagen? Um welchen Abschnitt im Sales-Funnel geht es – muss Lead- bzw. Kaltakquise betrieben werden? Welche Tools und CRM-Systeme werden genutzt? Welche Ziele wird die ausgeschriebene Position verfolgen? 
• Teamkultur: Im Sales kommt es stark auf Eigenmotivation, Teamdynamik und Zielorientierung an. Wer nicht zur Unternehmenskultur passt oder keine intrinsische Motivation mitbringt, wird langfristig kaum erfolgreich sein – auch wenn die Skills auf dem Papier stimmen. Nutze zum Beispiel Zitate oder Videos von bestehenden Teammitgliedern, um potenziellen Bewerber:innen einen authentischen Einblick in die Teamkultur zu geben. 

Eine gute Stellenanzeige im Sales ist wie ein gutes Verkaufsgespräch: klar, transparent und auf den Punkt. So zieht man genau die Kandidat:innen an, die wirklich passen – fachlich und menschlich.

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Bewerber:innen einschätzen: Nutze Praxis-Tests 

Um wirklich passende Sales-Mitarbeiter:innen zu finden, sind Praxis-Tests oder Assessment Center ein wertvolles Instrument im Recruiting-Prozess. Sie helfen dir dabei, über den Lebenslauf und das Vorstellungsgespräch hinaus zu beurteilen, wie gut eine Person tatsächlich verkaufen kann – und ob sie zur konkreten Vertriebssituation im Unternehmen passt. 

Ein bewährter Ansatz ist zum Beispiel ein Rollenspiel, bei dem der oder die Bewerber:in ein Verkaufsgespräch mit einem fiktiven Kunden oder einer fiktiven Kundin führt. So kannst du den Kommunikationsstil, die Argumentationsfähigkeit und den Umgang mit Einwänden realitätsnah beobachten.

Auch Case Studies oder Aufgaben zur Angebotsvorbereitung und -Präsentation können aufschlussreich sein – insbesondere, wenn sie auf das eigene Produkt oder die Zielgruppe des Unternehmens zugeschnitten sind. Entscheidend ist dabei, die Tests praxisnah zu gestalten. Sie sollten realistische Einblicke geben und gleichzeitig zeigen, wie Bewerber:innen mit typischen Herausforderungen im Vertriebsalltag umgeht.

So kannst du nicht nur fachliche Kompetenzen, sondern auch Soft Skills, wie Auftreten und Anpassungsfähigkeit, authentisch einschätzen – wichtige Faktoren für langfristigen Vertriebserfolg.

Sales-Mitarbeiter:innen einstellen: Priorisiere Onboarding und Weiterbildungen 

Der Sales-Bereich eignet sich sehr gut für einen Quereinstieg. Viele der Soft Skills, die erfolgreiche Vertriebler:innen ausmachen, wie zum Beispiel Kommunikationsstärke und Verhandlungsgeschick, lassen sich in den unterschiedlichsten Kontexten erlernen und üben. 

Es kann sich also für dich lohnen, dich auch auf Bewerber:innen einzulassen, die noch keine oder wenig Erfahrungen in eurer Branche oder in vergleichbaren Sales-Jobs gesammelt haben. 

Damit der Einstieg deiner neuen Sales-Mitarbeiter:innen gut funktioniert und das neue Teammitglied möglichst schnell zum Unternehmenserfolg beitragen kann, ist ein gutes Onboarding entscheidend. 

Wer sich in den ersten Wochen alleingelassen fühlt oder nur oberflächlich eingearbeitet wird, tut sich schwer, schnell Leistung zu bringen. Ein gutes Onboarding vermittelt nicht nur Produkt- und Branchenwissen, sondern macht auch mit Vertriebsprozessen, Zielgruppen und der Unternehmenskultur vertraut.

Besonders dann, wenn neue Mitarbeitende aus einer anderen Branche kommen, ist gezielte Wissensvermittlung essenziell, um Fachkenntnisse zügig aufzubauen. 

Regelmäßige Trainings, praxisnahe Coachings und der Austausch mit erfahrenen Kolleg:innen helfen deinen neuen Mitarbeiter:innen dabei, Kompetenzlücken zu schließen und Sicherheit im Verkaufsalltag zu gewinnen. 

So werden neue Sales-Talente nicht nur schneller produktiv, sondern auch emotional an das Unternehmen gebunden – eine Investition, die sich doppelt auszahlt.

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